Tener una estrategia comercial bien planteada es la base de cualquier negocio, cualquier compañía e incluso de un plan de acción personal para lograr un objetivo, sin embargo, parece que la palabra «ventas» da un poco de miedo de primeras. ¿Por qué?
¿Quién dijo miedo? ¿Quién dijo yo no sé vender, se me da fatal? ¿Quién no acepta un “no” por respuesta?
Según Bray Tracy, autor de Psicología de ventas, solo dos cosas se interponen entre ti y tu camino hacia el éxito en ventas. La primera es el miedo al fracaso, no el fracaso en sí, sino el miedo a sufrirlo.
El segundo es miedo al rechazo. La sola idea de obtener un no por respuesta te aterra. Pero esto es parte de la vida, tendrás que acostumbrarte al 80% de oportunidades que de media no llegan a producirse. ¿Crees que esto tiene que ver con no ser un buen vendedor? ¡Por supuesto que no!
Si aprendes a gestionar el miedo al rechazo y al fracaso, irradiarás confianza en los demás y serás un vendedor fantástico. Verás entonces que el mundo de las ventas no es tan terrible como puede parecer, requiere de confianza en uno mismo, de una buena estrategia y por supuesto de constancia.
Tener clara la estrategia a seguir, desde luego te ayudará a tener más confianza en ti mismo, empecemos por ahí.
SEIS PILARES BÁSICOS DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL EXITOSA
Como dice Ben Sweetland, “el éxito es un camino, no un destino”, y en este camino ocurrirán muchas cosas, está en ti el ser observador, analizar y reinventarte con nuevas fórmulas en función de lo que demande tu público objetivo.
Sin ventas no hay ingresos, y por tanto no hay negocio. Muchos de vosotros os estaréis preguntando, si, eso lo sabemos, pero ¿Cómo crear y llevar a cabo una estrategia de ventas exitosa?
- El primer punto fundamental para poder vender es tener un posicionamiento de marca, es decir, tener claro el valor que nuestro producto o servicio aporta a nuestro público objetivo. Las preguntas que te debes hacer: ¿Cuál es el valor diferencial de nuestro producto o servicio? ¿En qué nos diferenciamos de nuestra competencia? ¿Quién es nuestro público? ¿Por qué nos elegiría a nosotros y no a otras marcas?
- Plantéate tus objetivos de negocio: qué queremos conseguir, en cuanto tiempo. Crear un escenario económico. Trabajar por fases.
- Ten claros tus buyer persona. Establecer dentro del target de tu marca todos los buyer persona posibles y detalla bien sus características ¿Cuáles son sus características? ¿Por qué comprarían nuestro producto o servicio?
- Establece los canales: ¿Dónde se encuentran nuestros buyer persona? ¿Qué canales nos permitirán acceder a ellos? Redes sociales, vía telefónica, email, eventos…
- Es hora de crear los mensajes: Una vez tenemos a los buyer persona y los canales donde impactarlos, es muy importante establecer un mensaje personalizado para cada audiencia. Pues cada una tendrá necesidades diferentes y no a todos les va a surtir el mismo efecto el mismo mensaje.
- Hay que tener en cuenta los timings, es decir ¿Cuál es el mejor momento para comunicarme con mi audiencia? ¿Cuándo serán más receptivos? ¿Con qué mensaje? Aquí es preciso analizar con cada uno de los buyer persona los diferentes momentos en los que podemos impactarles, adaptando los mensajes a esos momentos.
CONSEJOS PARA EJECUTAR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL CON ÉXITO
Es cierto que cada producto o servicio tiene un valor diferente y un ciclo de venta distinto. De ahí que tengamos que tener bien definidos los pasos que anteriormente mencionaba.
Lo que sí es común a toda estrategia de desarrollo de negocio es la capacidad que tu como persona o como marca, tengas de conectar con tu público, de aportar valor, de estar ahí en el lugar y momentos preciosos. Para transmitir esto creedme que primero uno mismo tiene que creer en el valor de su marca y por otro lado ser constante con la estrategia marcada pues “Quien bien siembra, recoge”.
El nuevo enfoque en ventas implica comunicación, confianza mutua, una relación a largo plazo y prioridad para los intereses del cliente. Hoy en día la forma de alcanzar objetivos comerciales es mucho más humana.
Si quieres ahondar en aquellas habilidades que ahora mismo necesitas para desplegar todo tu potencial de venta, o si quieres ampliar tu formación en marketing y comunicación, no dudes en contactarnos.
¡Las T&T te deseamos un día lleno de inspiración!